3 estrategias básicas para cerrar las ventas

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Una de las lecciones más duras para nuevo personal de ventas es la importancia de cerrar cada venta. Muchos pueden aprender bien a abordar a un cliente y desarrollar su discurso, pero si no realizan un buen cierre, el proceso habrá caído en saco roto. Estás son algunas opciones específicas para cerrar una venta:

1. El cierre de suposiciones o assumptive

Este cierre es el más genérico, y debe usarse si el cliente no fue capaz de adaptarse a un cierre más personalizado. Una vez que haya hecho su presentación y respondido a las preguntas del cliente de perspectiva, la siguiente pregunta da por hecho o supone que prospecto está a punto de comprar el producto. Estos son algunos ejemplos:

¿Prefiere rojo o azul?

¿Desea nuestra entrega estándar o necesita nuestra opción de entrega urgente?

¿Cuántas unidades desea para empezar?

2. El cierre de plazos

Sucede que su prospecto dirá en algún momento  “.Me gustaría pensarlo primero”. Esto es una frase fatal para muchos vendedores, pues el prospecto da a entender que no desea por ahora el producto. En tal caso, se puede hacer una breve pausa y decir:

“Ciertamente puedo entender que desea pensar en esto, pero debe saber que este modelo es muy popular y está con mucha demanda. Este producto podría no estar disponible mañana”.

También se puede hablar de un descuento que caducará en dos días, o la búsqueda de una promoción de regalo por la compra que está a punto suceder.  Por supuesto, esto sólo funciona si dicha oferta o limitación del producto existe (no se te ocurra mentir a un prospecto).

3. El cierre por características satisfechas

Si has calificado el cliente, probablemente has reunido una gran cantidad de información acerca de sus preferencias (color, tamaño, características, nivel de calidad, la cantidad que están dispuestos a gastar, etc.)  Cuando esté listo para cerrar, mira tus notas y di algo como esto:

“Así que usted necesita un TV LCD lo suficientemente grande como para que todos en la sala vean con claridad, que no cuesta más de $ 500, y usted preferiría en color plateado. ¿Existen otras características que le gustaría en su televisor?”

Luego espere a la respuesta, en caso el prospecto diga que no, puedes decir:

“Por suerte nuestra XCL 5560 es un ajuste perfecto para usted. Tiene todas las características y además viene con nuestro sistema de sonido avanzado, y será suyo por sólo $ 399.  Todo lo que necesitamos es su firma y se lo entregan directamente a su casa al fin de la semana”.

Sin dejar de sonreír, entrega el contrato y señala la línea de la firma.  Como ya has valorado todo lo que tu cliente potencial desea en la TV, es poco probable que vaya a echarse atrás.

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