Venta inmobiliaria: 8 técnicas que NO funcionan

Venta inmobiliaria: 8 técnicas que NO funcionan

Nos encanta aprender de errores cometidos por profesionales en el pasado y realizar un esfuerzo especial por no cometerlos, y transmitirlo de esa forma a nuestros lectores. En este caso, hemos ampliado muchísimo nuestros conocimientos gracias a Kathy Caprino y hemos incluido nuestro punto de vista sobre cada una de estas anti-técnicas.

Veamos uno por uno esas malinterpretaciones que pueden llevar a quebrar una relación profesional, y por ende, la venta que intentemos llevar a cabo:

  1. Confiar demasiado en la presentación de la venta

Realmente, preparar una presentación de fotografías puede llevarte bastante tiempo, y resulta muy sencillo caer en el error de dar la venta por hecha simplemente porque nuestra presentación es impecable y muy atractiva para el cliente. El primer paso es nunca subestimar a un cliente.

  1. Hablar demasiado (y no escuchar)

Básico. Como comentamos en un artículo anterior de nuestra sección Técnicas de venta inmobiliaria,conocer a tu cliente es imprescindible para ofrecerle exactamente lo que está buscando, sin malinterpretar, y evitando un trabajo en vano. Intenta no cometer nunca este error.

  1. Creer que eres capaz de venderlo todo a cualquiera

No es cierto, por muy especialista que seas y excelente en tus técnicas. Una vez más, estarías subestimando a tu cliente. Comenzar así una relación profesional puede acabar de forma drástica con las perspectivas de venta.

  1. Tratar de convencer al cliente cambiándole su perspectiva

No intentes “reeducarlo” en su forma de pensar. Si el cliente desea una vivienda en un barrio determinado, no intentes dirigirlo a otra que a ti te convenga más vender, intentando modificar su forma de pensar. Esa no es la forma, y el cliente lo percibirá. Escúchale y ofrécele lo que quiere.

  1. Olvidar que tú también tienes que tomar decisiones durante el proceso

El cliente no es el único que debe tomar ciertas decisiones durante todo el proceso de compra-venta. Puede llegar un momento en el que a ti, como profesional, no te merezca la pena continuar invirtiendo tiempo y esfuerzo en un determinado cliente. Intenta saber siempre cuándo te corresponde a ti tomar una decisión y aplicarla.

  1. Trabajar gratis para conseguir la venta

Todos nos sentimos tentados de trabajar horas extra para ofrecer al cliente lo que desea, aun cuando eso signifique no cobrar por ese tiempo de más. Todo por la venta… ¿verdad? Pero… ¿Tienes la seguridad de que actuando así conseguirás cerrar el trato? Evita estas tentaciones que normalmente dirigen a sentimientos finales de frustración.

  1. Ser tu propio enemigo

Ponerte límites a ti mismo puede ser uno de los mayores condicionantes a la hora de mostrar a tu cliente toda tu experiencia en el mercado. Ni debes creerte capaz de hacerlo todo, ni poner límites escasos a tu buen hacer. Simplemente, haya el punto medio.

  1. Rezar para que tu cliente no note ese fallito…

Confiar en que no se dé cuenta de ese fallo de la casa no es la mejor forma de encauzar una relación profesional de forma que ésta acabe en venta. Sé sincero y honesto, pero intenta siempre tener soluciones preparadas para cuando hables de ese problema en la vivienda, de forma que el cliente obtenga más información sobre cómo solventarlo que sobre el fallo en sí mismo.

Estas son las ocho “anti-técnicas” que nos propone Kathy Caprino y a las que nosotros les hemos añadido nuestro conocimiento profesional en la materia, pero nos encantaría conocer tu opinión experta al respecto.

 

Fuente: Inmogesco