¿Mostrar casa y venderla en el momento? Sepa como.

Si quieres aprender trucos para vender una casa en la primera visita, sigue con nosotros.

Los 5 pasos para mostrar una casa y convencer

 

1 – Prepara la visita

Considera este paso como una reunión de trabajo. Igual que preparas con antelación el material necesario, procura disponer de unos minutos antes de que llegue el potencial cliente.

Te recomendamos que levantes todas las persianas, incluso si es verano. Una casa a oscuras no gusta a nadie. El primer impacto de una casa vacía y sin luz no es lo más deseable.

Además, si has hecho los deberes y eres asiduo del home staging, sabrás que es conveniente haber preparado la vivienda limpiando, ordenando y despersonalizando.

Si no es el caso, consulta nuestra entrada para saber por qué el home staging te permite acortar los tiempos de comercialización y conseguir mejores precios.

También te recomendamos que tengas a mano los documentos necesarios y no tengas que perder tiempo en localizarlos. Mostrar el certificado energético o la documentación necesaria para empezar los trámites (en caso de alquilar, por ejemplo) es una buena forma de organizarse.

 

2 – Empieza por el salón

Mostrar casas para vender también tiene sus trucos. El primero es que empieces por la sala de estar o salón. Es la estancia más vistosa de la casa, en la que se realiza la mayoría de la vida social y la primera que muchos interesados quieren ver.

Si además, está decorada con gusto y es agradable, te recomendamos que vuelvas a ella para tratar los detalles con el interesado. Procura que se siente y se vea como propietario o inquilino, que imagine su vida en esa casa. Así, favoreces el efecto siguiente.

 

3 – Lo peor, entre medias

¿Un baño anticuado que necesita reforma? ¿Una piscina horrible? El siguiente de los trucos para vender un piso en la visita va orientado a cómo abordar los puntos más peliagudos de la vivienda.

Igual que las malas noticias se digieren mejor con buenas nuevas, procura ofrecer lo mejor de la visita al principio y al final. Al principio para impactar, al final para mantener vivo el recuerdo.

Entendemos que mostrar casas por dentro es un equilibrio delicado. Primero porque no eres el propietario y muchas de las pegas son irrebatibles. Segundo porque lo que para muchos es una ventaja, para otros es una pesadilla. Estos son algunos de los beneficios que puedes resaltar:

* Situación. Una calle ruidosa se puede “vender” como centro neurálgico, donde sucede toda la acción.

* Necesidad de reformas. Para muchos, “nuevo” es una palabrota. Si no es posible mostrar casas modernas y detectas un público ávido de carácter, destaca los elementos arquitectónicos que no encontrarán en una vivienda de reciente creación.

* Poco espacio. ¿Conoces la nueva tendencia de las mini casas? Existe una potente corriente (sobre todo entre los jóvenes) que prefiere vivir con menos cosas y de forma más libre. Aprovecha esta forma de ver la vida para recalcar las virtudes de un espacio limitado.

 

4 – Siente el ambiente

Este requisito para vender un piso es un truco de ventas para agentes inmobiliarios utilizado en todo el mundo. Cuando ha terminado la visita, siéntate con tus clientes a charlar sobre las condiciones. Y por favor, no en la cocina. Si la vivienda está amueblada, mejor en el salón. Que puedan sentirse como si ya hubieran comprado la casa, a sus anchas.

Este sencillo gesto les ayudará a imaginarse viviendo allí. Te sorprendería como muchas negociaciones avanzan gracias a una charla relajada en el salón de una vivienda.

¿No hay un salón relajado al que acudir? Puedes dar un paseo hasta el jardín, o incluso hacer el camino de vuelta hasta la agencia caminando. En esos minutos puedes aprovechar para buscar puntos en común con tus clientes, conocer un poco mejor sus necesidades y evitar así especulaciones.

 

5 – Cierra con inteligencia

¿Qué hacer para vender una casa en la visita? Cerrar con inteligencia.

Ninguna visita estaría completa sin las condiciones que debes comentar con tus clientes. Son conversaciones (a veces, algo incómodas si las condiciones son muy exigentes, sobre todo en los alquileres) necesarias que hay que preparar.

Te recomendamos que comiences por preguntar al cliente por sus impresiones sobre la visita. Intenta extraer toda la información necesaria para forjarte una idea de si se ajusta a sus necesidades.

Por ejemplo, si es una pareja joven, puedes preguntarles si tienen hijos y de qué edades, así sabrás si el número de habitaciones y el tipo de vivienda tienen sentido en su vida.

Una vez que has conseguido relajar el ambiente con estas preguntas introductorias, puedes dar paso a las condiciones.

Si estamos ante una compra, los requisitos para vender un piso serán distintos a los de un alquiler. Por eso, te recomendamos que lo primero que saques a colación sea el precio. ¿Encaja en su presupuesto? ¿Están dispuestos a cambiarlo en caso de que la casa sea de su agrado? ¿Hay algún beneficio de la vivienda que podemos resaltar para vencer las objeciones?

Estas preguntas son las que debes realizar, aunque no directamente, pues muchos clientes no aceptan una negociación frontal. Mejor, busca cómo enfocar la conversación para que sean ellos lo que pregunten y respondan a las preguntas.

Por ejemplo, si detectas dudas con respecto al precio, puedes hacer afirmaciones del tipo, “A pocos kilómetros de aquí tenemos otras propiedades, pero con menos metros, y lógicamente, más baratas.” Si detectas interés en este tipo de frases, quizás el cliente no sepa cómo decirte que la propiedad que le estás enseñando se le va de presupuesto.

Una vez abordado el tema más peliagudo, pasa a las condiciones propiamente dichas para cerrar el trato, como las del contrato de arras o los plazos para ocupar la casa. Todo aquello que debemos abordar para que la operación sea lo más transparente posible.

En el caso del alquiler, la cosa cambia un poco, porque el planteamiento es más sencillo. Te recomendamos que elabores una sencilla lista con los datos relativos a:

* Reserva en caso de que haya muchos interesados y sea la forma de proceder de tu inmobiliaria.

* Fianza, cantidad y plazos, en caso de que sea superior a lo que marca la Ley de Arrendamientos Urbanos.

* Suministros. Algunos propietarios prefieren hacer un cambio de titularidad en el contrato, otros simplemente, un cambio de domiciliación. Asegúrate de especificar cuáles sí y cuáles no. En el caso de algunas compañías de luz, el cambio de titularidad cuesta entre 250 y 300€. Otros suministros, como el agua (depende de las comunidades autónomas) piden un depósito para evitar impagos.

* Normas de la comunidad. Si hay alguna norma importante (que no se permiten animales de compañía, jugar a la pelota o las fiestas a partir de las 10) hazlo saber cuanto antes al futuro inquilino, te ahorrarás problemas.

 

Fuente: Inmogesco