¿Por qué no estás pudiendo vender tu propiedad?

¿Por qué no estás pudiendo vender tu propiedad?

Cada proceso de venta de una vivienda es diferente porque cada vivienda es distinta; variará según la ubicación, la tipología, la decoración, el mantenimiento, la antigüedad, entre muchos otros factores. Esto transforma al mercado de inmuebles en un escenario con condiciones de venta mucho más impredecibles que, por ejemplo, el mercado de teléfonos celulares, ropa o automóviles, ya que todos ellos son productos de venta en un contexto controlado (local comercial/concesionaria), de forma repetida (el mismo dispositivo móvil, la misma camisa, el mismo auto), con descriptivos y garantías provenientes del fabricante y a precios fijados en base a estudios de mercado, que el comerciante no controla.

En el caso de la venta de una propiedad, hay tantas variables que entran en juego que es el margen de error aumenta considerablemente, y cada propietario, además de a las regulaciones establecidas, al cliente que tiene enfrente, a las condiciones puntuales de cada uno, a las circunstancias del momento (economía del país en cuestión, situación financiera particular, etc.).

Por todo esto, si eres propietario y estás intentando vender tu casa, es razonable pensar que puedas estar haciéndolo mal y seguramente cometiendo alguno de los siguientes errores (ordenados por orden de relevancia):

1. Equivocar el precio.
Hay 3 maneras ortodoxas de valorar un piso:

A. Conociendo el precio aproximado en el que se han concretado las ventas de viviendas parecidas a la tuya en la zona o un área similar en los últimos 3 meses. Esto requiere un mínimo estudio de mercado, para dar con una cifra acertada.

B. Haciendo un comparativo de 6 departamentos parecidos al tuyo actualmente en venta en la zona, siempre homogeneizando la muestra y todavía ajustando su valor promedio a la baja.

C. Calculando el precio según el método del PER – “Price to Earnings Ratio” (precio por acción/beneficio por acción).

Si lo has calculado de cualquier otra manera, es muy probable que no lo hayas hecho correctamente , por lo tanto, podrán ocurrir tres cosas: tu departamento estará barato (y perderás dinero), estará caro (y perderás dinero), o estará a precio, pero sin conocer el porqué (quizás por un golpe de suerte diste con el número correcto).

 

2. Comunicar mal el mensaje.

¿Te imaginas una vidriera con unos zapatos de 400 dólares retroiluminados con una bombilla de 60, su precio escrito a mano con bolígrafo azul y un descriptivo que lee “Votas de marca”? Bien, el 90% de los anuncios de departamentos y casas son así: fotos infames, mala calidad, información imprecisa o falaz y textos mal redactados o con horrores ortográficos. Cualquier propiedad publicitada con al menos 15 fotos profesionales, video, planos del lugar, información completa y veraz, y textos que expliciten con claridad los beneficios de la vivienda, tendrá una enorme ventaja competitiva respecto a una vivienda anunciada de forma “convencional”.

3. No preparar tu propiedad.

Un interesado en comprar un departamento necesita poder vivenciar la sensación de que ese lugar es suyo. Necesita verse y hallarse en él, sentirse a gusto imaginándose que ya vive allí, y para ello tu colaboración es imprescindible. Los dibujos de tus hijos pegados en la heladera, tu diploma universitario encuadrado colgado sobre tu escritorio en tu despacho, la colección de dedales de porcelana o el almohadón en el que duerme tu perro son obstáculos que impiden que el comprador “se vea” como parte del lugar y que, por lo tanto, realice una oferta. Comienza tu mudanza pronto, guarda en cajas los objetos personales y procura que tu casa presente un aspecto limpio y prolijo, sin excesivos objetos decorativos y lo más neutro posible. Si todavía no puedes mudarte porque aún no tienes otro lugar, entonces ordena tu casa y límpiala a fondo para poder sacar las mejores fotos que puedas y para que, quien la visite, se sienta como en casa.

4. Utilizar pocos canales de comunicación.

Si quieres aumentar la probabilidad de vender tu casa, debes asegurarte de que quien lo busque lo encuentre fácilmente. Anúncialo en los principales portales inmobiliarios de tu ciudad y de tu país (porque nunca sabes quién podría estar interesado en comprar), también en algunos portales extranjeros, si ves que en tu zona comienza a haber considerable demanda extranjera (y ni hablar si lo que buscas es alquilar, en ese caso los portales inmobiliarios del exterior son ideales); permite que las inmobiliarias lo muestren a sus clientes; anúncialo en las diversas redes sociales en las que tengas cuenta, y envíalo por mail a aquellos contactos que puedan estar interesados o que lo vayan a reenviar a quien pueda estarlo (o si sabes que son gente con buenas conexiones). Una pequeña salvedad: si tu anuncio es malo, desprolijo, poco claro o inconsecuente, cuanto más lo comuniques, más hundirás a tu propiedad y a ti mismo. Por eso, antes de comenzar a hacerlo circular, procura armar una comunicación decente y atractiva, o perderás total credibilidad con la gente.

5. Atender mal al cliente.

Estás haciendo mal las cosas si:

– No contestas todas las llamadas y todos los correos siempre y en menos de 24 horas.

– No describes con honestidad y precisión los pros y contras de la vivienda antes de aceptar visitas.

– No propicias las visitas durante las mejores horas del día.

– No haces un seguimiento post-visita para conocer las segundas impresiones de tus clientes y sus motivos para no ofertar sobre tu vivienda.

En fin, hay muchísimas más razones para no conseguir vender una propiedad, pero si desde el vamos no cumples con estas cinco premisas mencionadas, vas por mal camino. Todavía estás a tiempo de rectificarte, así que tómate el tiempo de virar el curso y corregir los errores.

 

Por Agustina Chirio