Negociación Inmobiliaria: “Cómo Detectar las Mentiras de tus Clientes”

Durante la negociación inmobiliaria el agente inmobiliario tiende a creer todos los comentarios que hace el cliente. Sin embargo, el cliente a veces no dice la verdad de lo que piensa o siente. Esto se debe a 2 razones.

Primero, el agente inmobiliario no se ha ganado la confianza necesaria para que el cliente exprese de forma sincera lo que piensa  y el cliente ante esta situación y como defensa, (no quiere ser desconsiderado o irrespetuoso con el agente), prefiere no decir la verdad o mentir.

Segundo, desde el primer momento el cliente no ha dicho la verdad al agente inmobiliario, porque sus intenciones son diferentes a las que ha expresado,.

¿Cómo detectar estas mentiras durante la negociación inmobiliaria? Escuchando atentamente, observando su lenguaje corporal y haciendo las preguntas adecuadas. Veamos cómo podemos saber si el cliente no está sincero con nosotros.

La Negociación Inmobiliaria También Incluye el Observar las Reacciones de Tu Cliente.

Mientras más estudies el lenguaje corporal de los demás,  te harás cada vez más sensible a los cambios de actitud en tus clientes que inevitablemente acompañan una falsedad.

Algunos de los indicios claves que debes detectar para determinar si tu cliente está eludiendo la verdad durante la negociación inmobiliaria son:

1 – Repetir la pregunta. Cuando le haces una pregunta sencilla a tu cliente y éste la repite total o parcialmente, como si no nos hubiese escuchado o entendido., probablemente esta faltado a la verdad.  Asimismo, cuando el cliente complementa su respuesta con la pregunta , es muy probable que no te responda con honestidad.  En este caso el cliente no repite literalmente la pregunta, sino que la “adjunta” a una respuesta que debería ser, a todas luces, sencilla.

2.- Hablar pausadamente.Cuando un cliente está mintiendo, las pausas entre cada palabra que dice aumentan unas cuantas décimas de segundo. Esto no es difícil de detectar si aprendes a escuchar a la vez el tono y las palabras de tu cliente

3.- Tocarse la cara. Cuando un cliente tiende a tocarse  varias veces algún punto de la cara, como la boca o una oreja, es muy probable que este mintiendo.

4.- Hablar de frente. Cuando los clientes faltan a la verdad, tienden a evitar  a toda costa hablar de frente durante la negociación inmobiliaria. Prefieren hacerlo girando un poco el cuerpo.

5.- Los ojos fijos. Los ojos de un cliente que esta mintiendo tratarán de evadir constantemente mirarte a la cara, ya sea por vergüenza o pesar.

En la Negociación Inmobiliaria el Lenguaje del Cuerpo de tu Cliente Trasmite más Información que sus Palabras.

6.– Mover las manos. No siempre es un signo de estar mintiendo, pero un cliente que mueve mucho las manos puede que esté diciendo algo que no es verdad. Las manos, al igual que los ojos, se mueven menos cuando mentimos.

7.- Justificarse innecesariamente. Cuando los clientes se sienten culpables por una u otra razón, o cuando están nerviosos porque quieren demostrar que su historia es verdad tenderán a justificarse innecesariamente. ¿Qué es  una justificación innecesaria? Todo detalle que el cliente busque probar lo que estamos diciendo.

8.-  Bajar la voz y tragar saliva. Cuando una cliente miente o está inventando algo, su tono y volumen de voz tienden a disminuir dramáticamente, casi en un 50%. De hablar con una correcta modulación, pasa de repente a bajar la voz con discreción, y de nuevo a un tono de voz normal. Es un hecho que las personas, cuando estamos nerviosas, necesitamos (conscientemente) tragar saliva. ¡Mantén los jos pendientes de la garganta de tu cliente!

9.- Los deslices verbales. A los clientes muchas veces les traiciona su subconsciente. Lo que no se ha querido decir es más revelador de lo que crees.

10.- El alivio de la retirada. El cliente que quiere terminar rápidamente una negociación sin un acuerdo específico o que no está interesado de repente en el inmueble, generalmente se comporta así porque siente que le has cogido en una de sus mentiras.

Una persona sincera está dispuesta a cooperar y dar explicaciones; un mentiroso se pone a la defensiva y responde lo más escueto posible.

Espero que estas breves indicaciones te ayuden a detectar algunas mentiras de tus clientes.

Ten en cuenta que en una situación de compra venta de un inmueble, los clientes,(incluyendo tú y yo), tendemos a no decir la verdad como mecanismo de defensa,  si el agente inmobiliario no nos infunde confianza y creemos que él/ella no nos está diciendo toda la verdad.

Carlos Perez