Cómo evaluar el rendimiento de ventas de un profesional inmobiliario

Las operaciones de venta de propiedades pueden ser afectadas negativamente por los valores de propiedad más bajos, la economía y las ventas rezagadas.

Estos factores, sumados a los estrictos requisitos de los préstamos y los inventarios de propiedades sin vender, hacen que sea difícil para evaluar el rendimiento de ventas de un agente de bienes raíces. Muchos de los factores que afectan el éxito exceden, en gran medida, el control del individuo. Debido a que la mayoría de los profesionales de bienes raíces en todo el mundo experimentan los mismos inconvenientes, es posible realizar una evaluación justa del rendimiento de las ventas.

Existe una serie de tareas a realizar para efectuar este análisis de manera correcta y eficiente, y evitar la pérdida de tiempo:

  1. Comparar el volumen de ventas con los objetivos. Cada año, la mayoría de los profesionales inmobiliarios establecen metas de ventas mensuales y semanales. Frente a un ajuste económico, un profesional de bienes raíces con un bajo volumen de ventas puede haber tenido un buen año en comparación con las tendencias nacionales. Los ajustes realizados en las comisiones de inmobiliarias y otras consideraciones de precio para facilitar una venta pueden afectar los ingresos por venta. No obstante, una amplia brecha entre las metas y las ventas reales podría indicar una falta de iniciativa o el establecimiento de metas poco realistas.
  2. Evaluar las nuevas propiedades. El potencial de negocio de las nuevas propiedades exclusivas implica más ingresos futuros para la inmobiliaria y el profesional de bienes raíces. Cuantas más propiedades nuevas ingresen a la inmobiliaria de la mano de un profesional, mejor rendirá en la evaluación de desempeño. Iniciativa, trabajo en red y la comunicación continua con los clientes más recientes son indicadores de una elevada capacidad para generar nuevos negocios a pesar de estar en un mercado difícil.

  3. Revisar los comentarios del cliente. El éxito en las ventas inmobiliarias depende de una comunicación eficaz y una buena atención. Cuando las propiedades se mantienen en el mercado durante meses e incluso años, los cambios frecuentes en el mercado y el tráfico de interesados son factores esenciales para mantener alta la moral de los vendedores y elevado el número de propiedades registradas con una inmobiliaria. Parte de la calificación del desempeño del profesional de bienes raíces debe surgir de los niveles de satisfacción, tanto del vendedor como de sus clientes, y de todos los comentarios de mejora.
  4. Evaluar el plan de marketing del profesional inmobiliario. Los inmobiliarios operan con una base de clientes, determinadas estrategias de marketing, programación de redes y comunicaciones varias con los interesados. Un profesional de bienes raíces debe tener un plan de marketing cuidadosamente elaborado con objetivos y elementos de acción dirigidos a la obtención de listados y cierre de ventas. La capacidad de planificar, organizar y gestionar el tiempo y los recursos forma parte de las variables a tener en cuenta en la medición de desempeño del inmobiliario.
  5. Recoger feedback (retroalimentación) de los miembros del equipo. El negocio de bienes raíces es muy competitivo. Las alianzas entre compañeros para obtener nuevos negocios y cumplir más metas de ventas pueden dividir a los equipos. El trabajo en equipo y la capacidad de apoyar los esfuerzos de otros profesionales dentro de la inmobiliaria son dos puntos de rendimiento laboral fundamental para alcanzar el éxito. Honradez y honestidad son dos características a tener muy en cuenta a la hora de medir un negocio en el que se trabaja permanentemente con clientes y colegas.

Por Agustina Chirio