El Open House: ¿Una Técnica de Venta Inmobiliaria Revolucionaria?

El sistema de venta inmobiliaria Open House está llegando poco a poco al mercado hispano. En México lo llevan probando desde hace un par de años con resultados poco esperanzadores.  En España están comenzando a promocionarlo y estoy casi seguro que el sistema no va a dar el resultado que muchos agentes inmobiliarios esperan.

El sector inmobiliario en España, ( y en otros países de habla hispana), se siente bastante atraído por todas las técnicas de venta que vienen de los Estados Unidos, sin darse cuenta que la mentalidad del mercado influye mucho en las técnicas de venta que se utilizan.

En España y en otros países de habla hispana la Open House se encuentra en la misma situación que la MLS o Multiple Listing Service: se quiere adaptar un sistema de venta que no encaja con la mentalidad del mercado hispano o español. Analicemos el ejemplo de México.

 El Open House Como Moda Pasajera.

Muchas agencias inmobiliarias en México han querido implantar el sistema Open House en su país, observando la muy favorable acogida que este sistema tiene en EEUU, particularmente en California.  Sin embargo, las agencias inmobiliaria que organizaban estos eventos de fin de semana se dieron cuenta que los mexicanos no se comportan como los “Gingros”, y terminaron por volver a utilizar técnicas de venta más acordes a la mentalidad el país.

¿Qué pasará en España y en otros países? Pasará exactamente lo mismo.  Nuestra mentalidad no está preparada para el Open House, para invitar un sábado o domingo a potenciales compradores a visitar una vivienda en venta. En teoría elsistema es atractivo; pero en la práctica atraerá a más curiososque potenciales compradores. Contando con que se pueda convencer al propietario.

Por otro lado tenemos que la forma en que se organiza elOpen House en España o en Bogotá, por ejemplo, no es igual a como se organiza en California u otro estado americano. Por supuesto, este evento debe ser adaptado a la mentalidad del país y ahí es donde falla. Nosotros no tenemos la mentalidad americana, como ya se ha demostrado en México, país vecino. No intentemos inventar la rueda.

Además, hay un dato que se les escapa a los agentes inmobiliarios españoles y de otros países.  Según la Asociación de Realtors Americanos, internet  está haciendo desaparecer el Open House poco a poco en los estados Unidos, incluido California. A través de Internet las agencias están captando potenciales clientes con técnicas del marketing de afiliados y cuando el cliente les solicita información, las agencias les facilitan todos los datos por email con el fin de conseguir una reunión  personal y mostrar la vivienda a estos clientes en particular.

Es decir, volvemos a la técnica básica de venta inmobiliaria: yo consigo el cliente primero; luego lo educo y luego le muestro ese u otro inmueble; pero deOpen House nada.

¿Por qué el Open House se ha puesto de Moda?

Mi opinión es que se busca solucionar el problema por al vía del menor  esfuerzoy encomendándose a Dios para conseguir una venta. Se ha visto el Open Housecomo un botón en el cual aprietas y “bingo” te viene 10 parejas a visitar el inmueble y seguro que algunas de ellas también querrán vender su casa, por lo que también se captan clientes.

Que sigan soñando  los agentes inmobiliarios que organizan  Open House. Una vez hayan organizado unas 3 ó 4 se darán cuenta que no es el sistema tan maravilloso que creían. Y tendrán que volver a empezar, quizá buscando otro método ”americano” que les atraiga.

El problema principal de las agencias inmobiliarias de hoy en día en los países hispanos, (y lo digo con conocimiento de causa y por la cantidad de emails que recibo con los mismos problemas), es captar clientes potenciales cualificados.

Y el segundo problema al que se enfrentan estas agencias es vender a quienes han solicitado información. El mismo problema que vienen arrastrando desde chace años y no consiguen solucionar.

¿Cuál es la solución? Fácil. Formación adecuada en las nuevas técnicas de venta inmobiliaria que funcionan en HOY.  Es decir, estar dispuesto a cambiar de actitud y de hábitos.

Puedo enumerar, (lo digo por si alguien duda en que sea verdad), agencias inmobiliarias en más de 10 países hispanos que están vendiendo entre 2-3 inmuebles al mes por agente, todos los meses y no utilizan ni el Open House ni el sistema MLS para conseguir estas ventas. Utilizando internet de forma apropiada consiguen hasta 10.000 vistas al mes;  de las cuales un 1%- 0.5% se convierten en solicitudes de información y de estas  un 20% en ventas.

Lo consiguen, porque han seguido una formación adecuada en nuevas técnicas de venta inmobiliaria, nuevas técnicas de negociación,  nuevas técnicas de captación de propiedades y, sobre todo, nuevas técnicas de captación de “visitantes” a sus sitios webs utilizando páginas de aterrizaje, marketing de contenidos y uso inteligente de las redes sociales.

Las agencias inmobiliarias que siguen ancladas en el pasado y le dan poca importancia a la formación, seguirán sobreviviendo en este sector, en favor de otras agencias que han apostado por profesionalizar ellas mismas el sector.

Sé que estoy en lo cierto. El sistema de venta por Open House no va a prosperar en España o en otros países de habla hispana. Las agencias inmobiliarias mexicanas lo han demostrado. Yo no intentaría ser más listos que ellas.

 

Autor: Carlos Perez