El método de negociación de Harvard en el rubro inmobiliario

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La negociación es una tarea de todos los días en el negocio inmobiliario. Veamos algunas pautas de la escuela de Harvard para obtener mejores resultados…

En el sector inmobiliario, la negociación forma parte de las tareas cotidianas. Hay que negociar con el propietario, con el desarrollista, con aquel que nos dará el inmueble para alquiler o venta, con los medios de comunicación que publicarán la propiedad y también con los potenciales compradores, cuando llega una propuesta.

La negociación tradicional suele concebirse como un enfrentamiento de voluntades, donde cada parte intenta forzar a la otra para que acepte su postura.

El método de Harvard, en cambio, pregona la necesidad de mejorar la comunicación para buscar, en forma conjunta, la solución que más satisfaga los intereses de todas las partes.

Así, ¿cómo podemos aplicar este enfoque en el rubro inmobiliario?

Pensemos en un caso típico: un propietario que desea vender su unidad a un precio superior de lo que vale. Aplicando los conceptos de la escuela de Harvard, podríamos tomar los siguientes cursos de acción:

Preguntar para qué: Es importante saber cuál es el motivo de este deseo. Esto podría obedecer a una necesidad concreta. Quizá el cliente necesite el dinero para adquirir otra propiedad, y cree que no le alcanzará si la vende por debajo de lo que espera.

Pero también podría tener la intención de adquirir varias unidades más pequeñas para distintos miembros de su familia. En ese caso, podríamos ofrecerle diversas opciones para satisfacer su objetivo y que acepte concretar la operación por un monto menor del que esperaba inicialmente.

Hablar de nuestros intereses: Como profesional que vive de la venta, el interés del agente inmobiliario consiste en concretar la operación. Pero además, si somos una inmobiliaria que busca fidelizar a sus clientes, debemos buscar algún acuerdo que sirva a ambas partes. Si el cliente se siente bien tratado y considerado, es probable que regrese y que nos recomiende.

Hablar de los intereses del otro: Mientras más información recabemos sobre los intereses del propietario, mejor podremos comprenderlo y más posibilidades tendremos de proponer una solución que le sirva. ¿Con el fruto de la venta desea adquirir una propiedad en particular, o sólo con determinadas características? ¿Por qué le interesan estas características? ¿Podrían reemplazarse por otras?

Proponer opciones: Una vez que disponemos de abundante información, podemos empezar a proponer opciones.

Por ejemplo, intentar conseguir otra propiedad que pueda despertar el mismo interés, pero con valores más accesibles; negociar con el comprador para que pague un porcentaje mayor al boleto; conversar con los dueños de la otra propiedad para que accedan a venderla con una forma de pago que el cliente pueda afrontar.

Mientras más opciones viables seamos capaces de proponer, más probable será encontrar una que resulte interesante para la otra parte.

Preguntarse sobre la mejor alternativa a un acuerdo negociado: A la hora de proponer opciones que podrían resultar interesantes para la otra parte, debemos conocer nuestra alternativa en caso de no llegar a un acuerdo. Esto nos permitirá reflexionar sobre la conveniencia (o no) de negociar. En una situación extrema, facilitaría la posibilidad de suspender la negociación si el acuerdo resulta menos atractivo que nuestra alternativa.

En definitiva, al encarar una negociación inmobiliaria es frecuente encontrarse con clientes que dicen: “Vendo en estas condiciones o no vendo”.

No obstante, si intuimos que, en realidad, el cliente quiere vender, podemos aplicar los métodos de negociación de Harvard para conocer sus intereses e inclinar la balanza. La clave del éxito es que cada una de las partes quede satisfecha y conforme con los resultados.

 

Por Karen Yanco