Cierre de Ventas: Escucha y Domina las Objeciones

Cierre de Ventas: Escucha y Domina las Objeciones

Gran parte de los problemas para no saber dominar las objeciones que el prospecto nos pone, es justamente que no sabemos escuchar.

Si eres  un vendedor, que tiene  muchos años en ello, si a  lo  largo de tu carrera  has  escuchado  miles de  objeciones  y  si muy seguramente  hay algunas que  son  tan parecidas  o  casi iguales  y como te sientes con  mucha experiencia  podrás  pensar  “cuántas  veces  ya he escuchado  la  misma  objeción

¡¡¡Espera!!!

¡¡¡¡No es  verdad,  no somos  los que  lo sabemos todo!!!!

Si, muy  posiblemente sean objeciones  muy  parecidas,  pero recuerda que todas  las  personas son diferentes, entonces, hay que  respetar esa diversidad  y  hay que  aprender a escuchar  lo que  nuestro  prospecto  nos tiene que decir.

Seguro es que  a  éste  nuevo  prospecto, aunque  te diga  una  objeción  muy  parecida a  otra  persona, seguro que  le  preocupa algo, de  manera  muy diferente, seguro que analiza  y vé  las cosas de  manera  muy diferente como algún  otro  prospecto te  lo  haya dicho.

Cuando tú de  verdad escuchas a  tus  prospectos,   créeme que tienes casi el 100% de  tu    venta segura,  por diversos motivos:

  • Los  prospectos,  normalmente  están  ávidos de que alguien  (que  no es su familia,  o  amigos,  etc)  le escuche en sus  inquietudes,  y  más;  alguien  que  le  puede ayudar  a  resolver algunas  necesidades. Y ahí estás TU, dispuesto a escucharle  y  brindarle  lo  mejor de ti. No hagas  que tu prospecto se sienta  incómodo contigo.
  • No se trata de ver quien  “gana  la  guerra”. No  impongas  tus  puntos de  vista,  no te  muestres  mucho  más  inteligente que  tu prospecto: Se  trata de  ganar  la  venta,  no  la Guerra”
  • Recuerda, no estás ahí  para demostrar que tu tienes  más  la  razón en todo. Estás  ahí  porque te  interesa tu pedido,  te  interesa  un  nuevo y  buen cliente.
  • No digo  que dejes que alguien  te  “pisotee”,  no  para  nada,  sólo, sé  prudente  con tus comentarios,  escucha a  tus  prospectos, ganarás  mucho  más que si  no  lo  haces  y considera algo:  Tu prospecto, te  puede comprar a  ti,  o a alguien  más.  (OJO CON ELLO)
  • Responde a  las  objeciones que te ponga tu prospecto de  una  manera agradable, sin enojo, sin  coraje, y claro; muy seguro de  lo que  es  tu producto y el porqué lo debe de comprar, no confundas  seguridad  con arrogancia.
  • Elogia  las  objeciones,  “esa  es  una  muy  buena  pregunta,  me alegro que  lo  haya  mencionado” Recuerda que a todo el  mundo le  gusta que  lo alaguen. No  te quita  nada,  y si te suma  muchos  puntos.
  • Debes de estar  muy  preparado  e  imaginar todas las  preguntas que  te  pueden  hacer sobre tu  producto/ servicio. Para ello, es  ideal  que tu  mismo seas tú posible comprador  y pensar en todo  lo que  quisieras saber de lo que  vendes,  apóyate con  familiares  y amigos,  te aseguro que será  muy  bueno.
  • ESCUCHA, ESCUCHA, ESCUCHA, si algo  no entendiste en  la  objeción que  te acaban de  decir, que  no  te dé  pena decir  “perdone,  no entendí su duda,  me  la  puede  plantear  otra  vez,  por  favor”,  de  ésta  manera,  tendrás tiempo de analizar  un  poco  mas tu respuesta  y de  verdad  responderle  lo que deba de  ser  y que ayude a  tu venta.
  • Cuando  un  prospecto te dice  “no puedo  pagar ese  precio”  lo que en realidad   te está diciendo es  “demuéstrame que tu  servicio  vale ese  precio”
  • Cuándo un prospecto te dice  “tengo  que consultarlo con  otras  personas”, en realidad  te  puede estar diciendo  “dame  las  razones  necesarias  para comprarlo  y  no  tener que consultarlo con  otras  personas”
  • ¿Objeción  o  condición? Es  muy  importante estar  con  los  oídos  muy abiertos a ello. Si es  una condición que  nos  ponen, pero que está dentro de  lo que si podemos  “hacer  por ellos”  y si con ello contratan tu servicio,  pues adelante,  lo  puedes   otorgar, PERO RECUERDA, SIEMPRE  Y CUANDO SEA  JUSTIFICADO. Si  brindas  demasiados  beneficios  extra, sin  justificarlos, quedarás como  mentiroso  y dudarán de tus  precios  iniciales.
  • Si  nos  están  poniendo  una serie de condiciones en  las que  ya estamos violando  las Políticas de  la Empresa,  tu Comisión está  afectada  (no  trabajarás de  gratis), en donde  más que  su Vendedor Profesional,  ellos  terminan dejándote como que  te  manejaron, NO  LO  HAGAS.
  • Si,    vas  por  una  venta,    pero tu imagen  y  la de tu empresa  no tiene  porque  verse  reducida  ni afectada.

Escucha a  tu prospecto  hasta el final de sus  objeciones, sé claro, sé convincente,  tampoco  “compres”  sus dudas  o  inquietudes.

¿A que  me  refiero con ello?

He conocido compañeros de  ventas, que cuando  un  prospecto les comienza a  mencionar todos  los  pretextos  (si,  dije  bien: P R E T E X T O S, que  no es lo  mismo que  Objeciones)  de que  no  puedan comprar algo,  sucede que  casi  les  prestan dinero  para que  lo compren!!!!!

Cuidado,  tengan  mucho cuidado,  escuchen, SI; pero  no caigan en  los sufrimientos de ellos,  ustedes fueron a  vender,  no a salir  mal de  una  presentación  porque se dejaron  llevar  por  toda  la carga  a  veces  negativa de sus prospectos.