5 Consejos de Marketing Inmobiliario para un Promotor

Los promotores que tienen éxito en sus desarrollos han aprendido cómo funciona el marketing inmobiliario.

Vender sobre plano o en construcción ya no es tan fácil como antaño. Ahora los clientes son más exigentes y conscientes de que pueden perder sus dinero fácilmente comprando en una nueva promoción. Las malas experiencias de muchos extranjeros en España, Portugal, Dubai o Brasil ha corrido como la pólvora en los medios sociales.

Vender una nueva promoción requiere nuevas estrategias de marketing inmobiliario que contengan los 3 elementos fundamentales: seguridad de transacción, transparencia de quien es la empresa detrás de la promoción y un servicio de orientación y ayuda al cliente para que este compre su inmueble.

Estos 3 elementos deben estar presentes en cualquier acción promocional que el promotor inmobiliario lleve a cabo en su plan de marketing inmobiliario. Voy a dar 5 consejos que ayudarán mucho a los promotores inmobiliarios a vender sus proyectos con rapidez y beneficio.

El Mejor Plan de Marketing Inmobiliario para una Promotora.

Todo empieza con la actitud adecuada del promotor o desarrollador. Si el empresario no muestra una mentalidad de servicio al cliente y una actitud de todos ganamos, entonces su promoción, invierta el dinero que invierta, no saldrá adelante; mejor dicho, no le reportará los beneficios que espera.

Consejo nº1. Invierta en promoción ente el 3% – 7% del volumen total de ingresos que generará sus ventas.

Recuerde que su beneficio esta en las últimas unidades que venda; no en las primeras. Si no consigue vender TODAS las unidades en un tiempo aceptable, tendrá problemas; no solo de rentabilidad, sino con su equipo comercial.

Intentar vender una nueva promoción con un 1% – 2% del volumen total de ingresos esperados, (práctica muy habitual), es condenar su promoción al fracaso.

Consejo nº 2. Usted necesita un Plan de Marketing Inmobiliario Sólido.

La improvisación es mala consejera y despilfarra mucho dinero. Tener un plan de acción en la cabeza, haciendo lo que todo el mundo hace, no es tener un plan de ventas sólido. Limitarse a planificar las acciones comerciales, no es tener un plan demarketing inmobiliario ventas. El marketing inmobiliario necesita de cifras de potenciales clientes en el mercado, cifras de la competencia, auto crítica sobre las ventajas y desventajas de la empresa, amenazas y oportunidades del mercado. Y necesita de un plan de marketing inmobiliario divido en dos partes: estratégico y operativo.

Consejo nº3. Promocione su Servicio; no su marca.

Usted puede ser una promotora conocida en todo el país e incluso internacionalmente. En este caso su imagen de marca le beneficiara. Ahora bien, recuerde que su marca no vende inmuebles; los inmuebles los venden sus comerciales. Si estos no están bien formados en la venta y el marketing inmobiliarios, tardará más en vender sus unidades. El vendedor inmobiliario es la imagen de la empresa, su marca, a ojos del cliente. Si quiere conservar su prestigio y su marca, forme a su personal de ventas.

A las promotoras que son poco conocidas a nivel nacional o internacional su mejor baza para vender una nueva promoción es dar un servicio diferente al de la competencia. Concéntrese en ayudar a comprar; en vez de vender su nueva promoción. Este tipo de marketigninmobiliario le diferenciará de la mayoría de sus competidores. Incluso de los grades y particularmente si vende en el extranjero.

Consejo nº4.- No Contrate los Servicios de una Agencia Inmobiliaria.

La agencia inmobiliaria tiene sus prioridades e intereses que no son, (ni deben ser), los suyos. Tener un equipo comercial que se identifique plenamente con su producto inmobiliario es lo que usted necesita.

Algunas agencias inmobiliarias pueden vender su promoción más rápido. Sin embargo, al no haber negociado totalmente con sus clientes, puede tener muchos problemas debido más a malas interpretaciones y errores de cálculo que por un servicio inapropiado.

Usted necesita conocer a sus clientes desde que los contacta hasta que le hacen el primer depósito, (generalmente 2 semanas -2 meses). Y luego viene el periodo de espera hasta que usted termina la promoción y entrega las llaves. Un periodo donde puede perder un porcentaje de los que ya le han hecho el primer depósito.

Consejo nº.5. Recuerde siempre que las condiciones de pago son más importantes que el precio.

Sin embargo, no intente poner un precio que no se ajuste al mercado. Hay promotores que quieren ganar la lotería con su promoción, pretendiendo ganar un 200% de beneficio, (practica, lamentablemente frecuenta y una de las razones que ha llevado a crear la burbuja inmobiliaria en España).

Ofrezca unos términos y condiciones de pago personalizadas para cada uno de sus potenciales clientes y venderá mucho más, que con unas condiciones generales para todos igual.

Si usted deja que el banco que le ha prestado el dinero para llevar a cabo su promoción o desarrollo, establezca estas condiciones de pago, ya empieza usted muy mal. Y si deja que su banco establezca las condiciones de las hipotecas para sus potenciales clientes, venderá más lentamente.

Llevo años asesorando a promotoras inmobiliarias y me he dado cuenta que el éxito está más relacionado con su actitud personal hacia sus potenciales clientes, que en el precio, condiciones de pago, estrategias de marketing inmobiliario o calidad del producto.

 

Autor: Carlos Perez